?

Log in

No account? Create an account
Весы

КАК СДЕЛАТЬ ФАНДРАЙЗИНГ ЭФФЕКТИВНЫМ? - 2

"ДОСТУЧАТЬСЯ" ДО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ДОНОРА!
Вечный вопрос: что и как сказать человеку, чтобы он "подарил" вам свои деньги и был счастлив этим фактом? При этом вы имеете крайне ограниченное время и пространство, в котором можете удержать на себе внимание этого человека. Т.е., в условиях этих крайних ограничений вы должны сказать самое главное о том, кто вы, чего хотите и зачем. Сказать так, чтобы ваш партнер не только все понял, поверил и проникся, но и тут же захотел помочь вместе с вами.

Интересно то, что какие-либо пошаговые инструкции не помогают: каждый "случай" уникален и требует индивидуальной работы. Однако существуют и некторые закономерности, находящие отражение в неких общих правилах, впрочем часто весьма размытых... Ниже привожу некоторые из таких правил, которые считаю принципиально важными для того, чтобы "достучаться" до потенциального донора:
На это стоит обратить внимание - красноречивый пример, можно сказать "фигура высшего пилотажа".
Смотрите, мальчик держит два стакана, в одном из которых отталкивающе грязная вода неизвестного происхождения. Надпись гласит: "За какие деньги Вы выпили бы воду из стакана слева?".  Крайне интригующий вопрос! Ведь можно и умереть!!! Или полученных денег может не хватить на последующее лечение, не говоря о моральных аспектах! Человек устроен так, что автоматически начинает сразу примерять на себя: "ни за какие" (фу! какая гадость!)!; "за миллион" (жуткая гадость, но за такие деньги?!...) и т.п. Вы уже представляете, как пытаетесь пить эту воду, какой у нее омерзительный запах и вкус, как вас тошнит... и пытаетесь соизмерить мерзостные ощущения и последующие риски с размером обещанной суммы... Кстати, все это происходит и на подсознательном уровне.

Когда вы кликаете на кнопку "Challenge" (проблема), а так сделает практически каждый после увиденного и мысленно пережитого, вы узнаете, что такую воду, за неименеем чистой, вынуждены пить миллионы детей, шокирующе огромное число которых от этого умирает ежечасно. И тут же следующий акцент, типа: "Всего 5 долларов в месяц помогут нам в течение года обеспечивать 10 детей чистой питьевой водой". Вместо 5 долларов может стоять 10, 20, 30... много факторов учитывается при указании суммы запрашиваемого ежемесячного пожертвования. Однако принципиальную важность имеют 2 момента: (1) после того, как человек (осознанно или на подсознании) "примерил" эту воду на себя (т.е. фактически поставил себя на место этих детей) и соизмерил это с деньгами ("За какие деньги Вы выпили бы воду из стакана слева?".) сумма в 5 или несколько десятков долларов очень часто покажется ему мизерной платой за то, чтобы ребенок имел возможность не пить такую воду!!! и (2) в каком бы виде вы не пытались донести проблему до потенциального жертвователя, она должна быть правдой!


Здесь, в принципе все понятно. Вы должны "показать себя". Важнейшая категория в фандрайзинге - brand awareness (узнаваемость бренда): какой %% потенциальных доноров знают вашу организацию и с какой стороны. Любая организация, профессионально занимающаяся фандрайзингом, инвестирует все возможные усилия и средства в расширение своей позитивной узнаваемости. В конечном итоге это все крайне эффективно конвертируется в наращивание объемов привлекаемых пожертвований и в успех (или неуспех) в выполнении вашей миссии.
Надписи гласят: "3 фунта в месяц могли бы изменить к лучшему жизнь ребенка", "Всего за 27 центов в день вы можете обеспечить помощь страдающим собакам круглый год (365 дней в году)", "Пошлите детский набор в Боснию этой зимой всего за 30 фунтов".

Надпись на коробке: "Семейный набор для выживания. Чрезвычайно срочно - средства для спасения жизни". Рядом помещается эта-же, только открытая коробка (к сожалению фотки нет). Она пуста, но указано где и что должно лежать, т.е. на приобретение чего собираются пожертвования... Вообще вопрос "срочности" (а в социальной теме помощь  носит срочный характер) следует хорошо артикулировать потенциальным донорам. Когда люди понимают это, они заметно охотнее помогают.

И еще раз. Приведенные материалы и соображения ни в коем случае не следует механически переносить на вашу конкретную фандрайзинговую деятельность. Это редко дает эффект. Их нужно учитывать, можно брать за основу для своего собственного креатива, но - не более того. В ближайшее время я постараюсь подробнее остановиться на этой интересной особенности фандрайзинга:

Comments